中老年保健品瘋狂會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 曝原料吃不死人即可

2012-11-13 08:14 來(lái)源：《商界》雜志

　　其實(shí)我是服務(wù)業(yè)

　　保健品營(yíng)銷(xiāo)重中之重就是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)說(shuō)，在保健品行業(yè)內(nèi)流傳著這樣一句話：“保健品成功的關(guān)鍵有且僅有兩點(diǎn)，一是選擇好產(chǎn)品，其次就是做好人的工作?！薄叭说墓ぷ鳌痹趺醋觯?/font>

　　在陳風(fēng)的引薦下，記者聯(lián)系到在西南地區(qū)做保健品經(jīng)銷(xiāo)的張姓經(jīng)理。張經(jīng)理說(shuō)，對(duì)保健品經(jīng)銷(xiāo)商而言，敲定代理產(chǎn)品后的第一步是“大本營(yíng)”選址，這中間有頗多講究。一般來(lái)說(shuō)，無(wú)論代理產(chǎn)品質(zhì)量如何，經(jīng)銷(xiāo)商如果選擇門(mén)店或固定辦公地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，簽訂的租約都希望越短越好?！暗共灰欢ㄕf(shuō)都是方便跑路，只是保健品市場(chǎng)穩(wěn)定度太差，大家習(xí)慣了這樣，可能覺(jué)得更安全吧，”張經(jīng)理解釋。為了安全，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至選擇流動(dòng)經(jīng)營(yíng)，與當(dāng)?shù)匾恍┧幏?、門(mén)市合作，租用一個(gè)短期的類(lèi)似花車(chē)的攤位，一方面沒(méi)有“不動(dòng)產(chǎn)”的羈絆，另一方面藥房、門(mén)市還能增強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)服力，讓他們與目標(biāo)客戶(hù)批量接觸。

　　“大本營(yíng)”確立后，為開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，接下來(lái)就是“陌拜”(對(duì)陌生客戶(hù)的登門(mén)拜訪)與電話預(yù)約——從此時(shí)起，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)始與消費(fèi)者發(fā)生直接聯(lián)系。

　　當(dāng)然，在這之前，經(jīng)銷(xiāo)商們還必須獲得潛在客戶(hù)的聯(lián)系名錄?！懊總€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有鎖定的區(qū)域，區(qū)域內(nèi)的老干局、老年活動(dòng)中心、干休所都是老人密集的地方，我們通過(guò)有償或靠關(guān)系拿到這些地方的登記名錄不是太難，”張經(jīng)理說(shuō)。

　　事實(shí)上，據(jù)記者調(diào)查，名單輸出地遠(yuǎn)不止于此。記者接觸到一位李大爺。他說(shuō)自己以前從來(lái)沒(méi)接到這樣的電話，直到在家附近的藥房購(gòu)買(mǎi)過(guò)一瓶維生素，導(dǎo)購(gòu)員以辦卡需要為由索要了他的電話號(hào)碼后，預(yù)約電話就來(lái)了，“說(shuō)來(lái)好笑，同樣的號(hào)碼隔天打一次，每次人都不一樣，自報(bào)的單位也不一樣，一會(huì)兒說(shuō)自己是老年活動(dòng)中心的，一會(huì)兒又說(shuō)是社區(qū)的邀請(qǐng)我去參加他們舉辦的關(guān)愛(ài)老年人活動(dòng)，明顯坑人嘛?！?/font>

　　張經(jīng)理則稱(chēng)這是電話預(yù)約時(shí)，公司教給營(yíng)銷(xiāo)人員的話術(shù)指導(dǎo)之一。捏造頭銜，是想顯得自己的身份正式，放松老年人的戒備。營(yíng)銷(xiāo)人員的電話內(nèi)容還包括：親昵話語(yǔ)噓寒問(wèn)暖，介紹活動(dòng)原因、活動(dòng)內(nèi)容并邀請(qǐng)老人們參會(huì)，同時(shí)問(wèn)清老人們的詳細(xì)地址以便之后登門(mén)送請(qǐng)柬。

　　會(huì)議往往被渲染得相當(dāng)隆重，但事實(shí)上，張經(jīng)理說(shuō)，活動(dòng)原因和內(nèi)容多半是編造，會(huì)議地點(diǎn)就在公司租用的辦公用地的其中一間，而不是許諾的禮堂或者社區(qū)活動(dòng)中心，人數(shù)、嘉賓、現(xiàn)場(chǎng)派贈(zèng)的禮品量級(jí)更是嘴上“跑火車(chē)”，現(xiàn)實(shí)會(huì)議中的一切環(huán)節(jié)不過(guò)都是為宣傳產(chǎn)品最終形成銷(xiāo)售服務(wù)而已。

　　事實(shí)上，在中老年消費(fèi)群體中，像李大爺這樣的“清醒者”并非全部。調(diào)查中記者還接觸到一位消費(fèi)者家屬王林。

　　王林告訴記者：“他們(保健品營(yíng)銷(xiāo)人員)做的就是服務(wù)?！彼恢挂淮位丶視r(shí)碰見(jiàn)看上去年齡與自己相仿的陌生女孩在幫爺爺奶奶洗碗或者拖地，談笑風(fēng)生?！耙婚_(kāi)始我們還不知道是推銷(xiāo)保健品的，以前沒(méi)見(jiàn)過(guò)這種做法啊，常常來(lái)拜訪，隔三差五送些小禮品，問(wèn)爺爺奶奶，他們還打馬虎眼說(shuō)是社區(qū)派來(lái)關(guān)心老年人的社工，直到有幾次，拜訪的次數(shù)有點(diǎn)密集，沒(méi)過(guò)多久，發(fā)現(xiàn)家里就多了一些藥或者什么機(jī)器，詢(xún)問(wèn)之下才知道原來(lái)是‘拜訪’的結(jié)果?！?/font>

　　上個(gè)月，王林的爺爺剛從某個(gè)保健品推廣會(huì)場(chǎng)搬回一臺(tái)6000元的凈水器。而過(guò)去三年里，在類(lèi)似“活動(dòng)”中，老人家先后購(gòu)買(mǎi)過(guò)“萬(wàn)能枕”、“舒心丸”，花費(fèi)三萬(wàn)元以上。不僅如此，像王林爺爺這樣的消費(fèi)者，因?yàn)榕c營(yíng)銷(xiāo)人員之間建立起了感情，有的甚至還助其開(kāi)展活動(dòng)。