私人銀行員工的獨白
最難與富人打交道
“免費打高爾夫、品紅酒、郵輪旅行，這一切和我不到一萬的月工資生活太遙遠。”
我今年28歲，已經(jīng)在一家股份制商業(yè)銀行的私人銀行部工作3年了。
在這一行，相對于國外40歲的平均年齡，我們部門的同事大多不到30歲，我算中等年齡。在調(diào)到私人銀行部之前，我是銀行傳統(tǒng)部門的客戶經(jīng)理，主要負責吸放存貸業(yè)務(wù)。來到新部門之后，發(fā)現(xiàn)我對混業(yè)經(jīng)營的理解還遠遠不夠。
私人銀行業(yè)務(wù)在銀行業(yè)內(nèi)被稱為“皇冠上的明珠”，作為私人銀行業(yè)務(wù)員，我們要能夠滿足客戶全方位的需求——不僅包括客戶個人的金融理財需求，也包括客戶家庭、家族及企業(yè)的全面需求。因此，我們不僅要對黃金、基金、信托、股票等金融產(chǎn)品都十分熟悉，還要知道企業(yè)上市需要哪些手續(xù)，瑞士哪所貴族學校最好，移民加拿大有哪幾種渠道等。
但這些都是要通過花時間鉆研才可以邁過的門檻。對我而言，最難的部分是和客戶打交道。
我們目前的客戶數(shù)量有1000多人，平均每個業(yè)務(wù)員要面對30~50個客戶。這些客戶的身份背景，涵蓋了從外企高管到煤老板等諸多人群。共同點在于，他們都是擁有可投資資產(chǎn)在1000萬元以上的有錢人，也是我們通常所說的“成功人士”。
維持三五十個高端客戶，往往比維持三五百個普通客戶還要困難。高端客戶本來就是各家金融機構(gòu)爭搶的資源，他們自身能夠獲得的信息就非常多，也有獨到的經(jīng)驗，因此我們?nèi)绻麤]有足夠的專業(yè)水平給其帶來實在收益，很難留住客戶。同時，這種針對個人的服務(wù)強調(diào)和客戶之間的長期關(guān)系，因此我們要花很多時間去建立私人友誼。
20多歲的小白領(lǐng)要想和高端人士“平等對話”，著實要下一番工夫。一方面，我們銀行定期組織高端活動，例如高端體檢、奢侈品消費、郵輪旅行、高爾夫比賽等；另一方面，我們自己也要對這些領(lǐng)域有所了解，這樣才能和客戶有共同語言。
目前為止，我已經(jīng)參加了紅酒品評、玉石鑒賞和打高爾夫三種專業(yè)培訓，今年還打算去學習騎馬。當然，培訓費用都是單位提供的。別看我們總是免費打高爾夫、品紅酒，但一切都是為了接近客戶，這些奢侈的休閑活動畢竟距離我們的真實生活太遙遠了。
我大學畢業(yè)不到5年，一個月工資不到一萬塊錢，剛開始我也會很不自信：客戶為什么會聽我的建議？客戶會不會被其他銀行的美女業(yè)務(wù)員搶走？但逐漸我想通了，客戶不是在和我對話，而是在和我所代表的金融平臺對話。我只是一個窗口，通過我，讓他了解我身后擁有的資源和產(chǎn)品。
如今，我已經(jīng)可以從容不迫地和客戶溝通。我不僅能夠向他推薦最佳的投資組合，還可以向他引薦券商、律師、審計所，甚至可以引薦玉器鑒定師、珠寶設(shè)計師、留學顧問、馬術(shù)教練等。這些和投資無關(guān)的活動占據(jù)了我大量的時間，它本身不創(chuàng)造業(yè)績，但我們可以和這些機構(gòu)和公司分享高端客戶資源。在國外，私人銀行已成為一種家族傳承，一旦選擇，就服務(wù)于好幾代人。如今在中國，私人銀行才剛剛起步，有了客戶就有了一切。（記者 李小曉 采訪整理）
對話法興私人銀行中國區(qū)首席執(zhí)行官李曉蕓：
“我們?yōu)橐粋€家族的幾代人服務(wù)”
樓市調(diào)控和貨幣政策調(diào)整，讓中國富裕階層的投資渠道日漸狹窄。他們希望那些專為財富金字塔頂端服務(wù)的私人銀行能為他們謀劃新的投資方向。
在客戶的選擇上，李曉蕓介紹說，“凈資產(chǎn)達到100萬美金的客戶并不是我們的主要目標。在中國，我們更想接觸家庭型客戶。比如，這個家庭到了第二代傳承時，我們可以為他們做一些長期規(guī)劃。國外家族辦公室客戶的門檻是5000萬美金，中國有各種限制，不過我們還是想遠離(客戶凈資產(chǎn))100萬美金的最低要求。100萬(的客戶)交給大零售的客戶經(jīng)理，我們團隊資源比較有限，要向私人銀行的金字塔尖發(fā)展?！?/p>
在業(yè)務(wù)上，私人銀行的項目包羅萬象。
法興私人銀行和洛克菲勒家族的合作叫“家族辦公室”。“它比傳統(tǒng)私人銀行的門檻要高，在歐洲，我們面對很多皇室和成功的企業(yè)家，他們正面臨傳承的問題。這在中國也有現(xiàn)實意義，如何打破‘富不過三代’的魔咒，幫助他們把財富延續(xù)下去。”
“我們曾推出一款人民幣信托理財產(chǎn)品。這種產(chǎn)品投資標的為固定收益類市場，包括：銀行存款、國債、金融債、央行票據(jù)、AA+級企業(yè)債、A—1及以上短期信用評級的企業(yè)短期融資券、債券逆回購、貨幣市場基金及其他貨幣市場產(chǎn)品等?！?/p>
從法興私人銀行在全球業(yè)務(wù)看，可謂包羅社會生活的各個層面：有委托理財、財務(wù)咨詢、外匯買賣、代理稅收等；還可進一步提供旅游、信息、交通和娛樂等全方位公共服務(wù)?！斑@些項目如果能在中國被放行，將完全能疏通中國富豪的投資渠道。”
“很多客戶第一次見面就會問，你們現(xiàn)在有什么樣的產(chǎn)品。其實私人銀行的服務(wù)單純說產(chǎn)品就會顯得有些短視，因為它不僅僅是一種產(chǎn)品，而是對于客戶的全方位服務(wù)?！崩顣允|說，在國外，一個酒莊老板的第五代酒莊經(jīng)營者唯一的訴求就是將酒莊經(jīng)營下去，多余的錢就會交給私人銀行做信托或者基金。
與剛剛起步的中資銀行相比，擁有豐富長久經(jīng)驗的外資私人銀行底氣十足。
外資私人銀行在國外的服務(wù)對象往往是一個家族的幾代甚至十幾代人，他們?yōu)榭蛻籼峁┑牟粌H是“從搖籃到墳?zāi)埂钡囊簧敻灰?guī)劃，還能幫助安排“從墳?zāi)沟教焯谩钡囊磺猩砗笾?，遺產(chǎn)管理、慈善基金等都是為客戶提供的服務(wù)之一，因此代代傳承之下，客戶的忠誠度和粘性很高。
“在中國‘藏富不露富’的社會形態(tài)中，大部分人多把銀行當作‘托管平臺’而未能充分運用銀行的功能及發(fā)揮其作用?！崩顣允|坦言，她希望法興銀行能夠?qū)⑽鞣剿饺算y行的優(yōu)秀經(jīng)驗帶給中國的客戶。（記者 劉永剛）
相關(guān)新聞
更多>>
