寶澤行欠薪調(diào)查：誰(shuí)動(dòng)了銷售員的奶酪？(圖)
而對(duì)銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，最不利的情況是有的車“減值計(jì)提”。所謂減值計(jì)提，與庫(kù)存時(shí)間密切相關(guān)。如果一輛車的庫(kù)存時(shí)間超過(guò)60天，那么這輛車就有減值計(jì)提，即每30天價(jià)值減少10%。比如一輛50萬(wàn)元進(jìn)價(jià)的車輛，30天后，價(jià)格就變成了45萬(wàn)元，60天后就變?yōu)?0萬(wàn)。這樣的車對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，就是賣一輛賠一輛。
去年，豪華車經(jīng)銷商高庫(kù)存現(xiàn)象非常普遍，低利潤(rùn)和減值計(jì)提車幾乎成為銷售主力，這一現(xiàn)象導(dǎo)致了寶澤行雖然交出了漂亮的銷售成績(jī)單，卻發(fā)不出工資。
難以適應(yīng)寶馬節(jié)奏
賣庫(kù)存車是“賠本賺吆喝”，這一點(diǎn)，寶澤行和銷售顧問(wèn)都心知肚明，但為了能拿到年終返利，他們只能選擇先完成銷售任務(wù)?！鞍凑找?guī)定，每年經(jīng)銷商有2000萬(wàn)元的返利在寶馬手中，如果經(jīng)銷商完不成任務(wù)，不提車，就拿不到返利?！痹搯T工對(duì)記者說(shuō)，去年寶馬給寶澤行下達(dá)的銷售指標(biāo)是3600臺(tái)。
完成銷售任務(wù)拿返利，在國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商中是普遍現(xiàn)象。一般合資品牌和自主品牌的汽車經(jīng)銷商都存在賠本賣車爭(zhēng)取年終返利的情況，但對(duì)豪華車經(jīng)銷商而言，過(guò)去“躺著賺錢”的舒服日子已經(jīng)因市場(chǎng)增速放緩而終結(jié)，隨著寶馬加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入，賠本賣車爭(zhēng)取返利的手段一時(shí)間還令經(jīng)銷商難以適應(yīng)。
事實(shí)上，賠錢賣車在西方成熟汽車市場(chǎng)早已司空見(jiàn)慣，以美國(guó)為例，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商毛利潤(rùn)的60%都是來(lái)自服務(wù)維修和金融保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。但由于國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商仍以整車銷售業(yè)務(wù)為主，所以一旦市場(chǎng)出現(xiàn)起伏，利潤(rùn)便受此波及。據(jù)瑞銀證券統(tǒng)計(jì)，目前正通汽車售后服務(wù)盈利貢獻(xiàn)仍較同行競(jìng)爭(zhēng)者略低，該部分盈利貢獻(xiàn)預(yù)期占去年集團(tuán)毛利的36%。
隨著國(guó)內(nèi)豪華車市場(chǎng)的日趨成熟，經(jīng)銷商和銷售人員的收入構(gòu)成也應(yīng)相應(yīng)做出調(diào)整。“寶澤行銷售人員的工資確實(shí)已涉及售后領(lǐng)域，比如銷售人員賣出精品所得毛利也會(huì)有10%~12%的提獎(jiǎng)，同時(shí)鼓勵(lì)客戶通過(guò)金融信貸方式買車我們也會(huì)有提獎(jiǎng)分成，但遺憾的是，到目前為止，這部分獎(jiǎng)金至今沒(méi)有發(fā)放?！痹搯T工說(shuō)，目前他的工資主要構(gòu)成仍以新車銷售為主。
與此同時(shí)，由于寶馬近兩年加大了銷售渠道拓展力度，因而對(duì)售后服務(wù)滿意度的考察也異常嚴(yán)格。根據(jù)該員工爆料，從前兩年開(kāi)始，寶馬就在經(jīng)銷商內(nèi)部推行了名為NPS的客戶推薦度考核?？己藰?biāo)準(zhǔn)就問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題：一、您是否推薦該經(jīng)銷商；二、您是否對(duì)該經(jīng)銷商滿意。1-5分不及格，倒扣分；6-8分不計(jì)算；9-10分才算合格。
對(duì)此，華晨寶馬高級(jí)營(yíng)銷副總裁戴雷曾在接受記者采訪時(shí)表示，“未來(lái)豪華車取勝的關(guān)鍵不是產(chǎn)能、車型或網(wǎng)絡(luò)布局，而是客戶滿意度?！贝骼追Q，未來(lái)五到十年，寶馬的銷售網(wǎng)絡(luò)肯定還要呈現(xiàn)倍數(shù)增長(zhǎng)，如何在保持網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的同時(shí)提高客戶滿意度，也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。
事實(shí)上，近幾年中國(guó)車市已經(jīng)告別單靠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的階段，國(guó)內(nèi)許多廠商已經(jīng)意識(shí)到，營(yíng)銷力越來(lái)越成為決定未來(lái)成敗的關(guān)鍵。
但是由于寶馬對(duì)客戶滿意度的考核直接與銷售人員的獎(jiǎng)金數(shù)量掛鉤，因此銷售人員經(jīng)常會(huì)面臨較大的心理壓力：“寶馬經(jīng)常通過(guò)車管所提取客戶資料進(jìn)行回訪，一旦有客戶投訴就給經(jīng)銷商記0分，相比之下，奧迪、奔馳會(huì)有專門的團(tuán)隊(duì)處理客戶投訴，對(duì)售后滿意度的考核相對(duì)緩和。”
擺脫不了的財(cái)務(wù)亞健康
據(jù)寶澤行員工透露，寶澤行目前所欠員工薪水70萬(wàn)元，這對(duì)一家年流水十幾億的寶馬旗艦店來(lái)說(shuō)，并不是一個(gè)大數(shù)目。至今，該店員工并不清楚該店欠薪的真實(shí)原因是因?yàn)橘Y金鏈緊張沒(méi)錢，還是故意克扣不發(fā)?！拔抑恢?，從去年年底到今年，公司將有大筆貸款到期，這筆錢有可能會(huì)用來(lái)資金周轉(zhuǎn)?！痹搯T工對(duì)記者說(shuō)。
“正通汽車自2011年8月，以55億人民幣的價(jià)格收購(gòu)深圳市中汽南方投資集團(tuán)有限公司后，就因借錢并購(gòu)的方式背上了沉重的財(cái)務(wù)成本。”熟悉汽車流通流域的新浪汽車全國(guó)業(yè)務(wù)部主任李顏偉透露，除了北京寶澤行，正通汽車旗下的珠海、廣州、長(zhǎng)沙等地4S店也曾出現(xiàn)過(guò)扣減薪水不補(bǔ)的問(wèn)題。
據(jù)公開(kāi)資料顯示，自2010年12月在香港主板市場(chǎng)成功上市后，專注于豪華汽車品牌銷售的正通汽車就開(kāi)始不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)并購(gòu)。除了收購(gòu)中汽南方外，去年年底，還曾傳出正通有意將中達(dá)集團(tuán)旗下四川省數(shù)家經(jīng)銷商收購(gòu)旗下。
但過(guò)快的擴(kuò)張步伐也使正通汽車的資金鏈出現(xiàn)隱憂。有消息稱，目前正通汽車可用現(xiàn)金僅為10億元，加上抵押現(xiàn)金也不過(guò)20億元。特別是該集團(tuán)并購(gòu)中汽南方外借資金將于今年11月到期的情況下，流動(dòng)資金更顯緊缺。
目前，隨著欠薪事態(tài)升級(jí)，1月25日晚，正通汽車CEO和COO出面責(zé)令原本在2月1日入職的寶澤行新任總經(jīng)理處理此事。1月26日，寶澤行開(kāi)始與員工對(duì)賬，承諾所欠薪資最晚將在春節(jié)前發(fā)到員工手中。
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