交叉銷售成險企留客神器:平安車險收獲過半保費
事實也是如此。多家保險公司在銀行控股后均進入了快速發(fā)展階段，除依托銀行資源做大保費規(guī)模外，銀行系保險公司還十分注重推出長期期繳業(yè)務(wù)，追求可持續(xù)發(fā)展。近幾年，銀行系保險公司的體量也正在逐步壯大，隨著3月28日招商銀行收購招商信諾的方案獲得監(jiān)管放行，目前國內(nèi)的銀行系保險公司擴展到了7家。盡管總體上看，銀行入股保險公司的體量并不大，在當前壽險行業(yè)增長放緩、尤其是銀保業(yè)務(wù)大幅下滑的形勢下，銀行股東所擁有的優(yōu)質(zhì)客戶資源和網(wǎng)點優(yōu)勢，無疑是保險公司最需要的。
對于大型金融集團來說，利用自身的渠道、信息和技術(shù)優(yōu)勢，發(fā)展交叉銷售更具優(yōu)勢。
誰能分享交叉銷售成果？
產(chǎn)品豐富、體系完善、融合深入者
事實上，保險業(yè)集團化發(fā)展和混業(yè)經(jīng)營的格局近年已經(jīng)初步顯現(xiàn)，從具體的產(chǎn)品形態(tài)上，保險巨頭都擁有壽險、財險、健康險等子公司；從經(jīng)營領(lǐng)域看，涉及保險、銀行、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)，在這樣的形勢下，交叉銷售也是大勢所趨，這反過來促使保險公司向綜合化經(jīng)營邁進。
無論是中國平安、中國太保還是中國人壽等保險巨頭在大力推進交叉銷售模式的基礎(chǔ)上，都在致力打造綜合金融服務(wù)提供商。中國平安表示：“平安未來十年的愿景是成為中國最領(lǐng)先、客戶體驗最好的個人金融服務(wù)集團?！敝袊藟蹌t表示要構(gòu)建起“涵蓋保險、資產(chǎn)管理、金融服務(wù)、保險關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)四大業(yè)務(wù)板塊，擁有共同品牌、共享渠道、共用后臺三大支持平臺，能夠為客戶提供多樣化產(chǎn)品和一站式服務(wù)”的現(xiàn)代綜合性金融保險企業(yè)，為打造國際頂級金融保險集團奠定堅實基礎(chǔ)。
業(yè)內(nèi)人士認為，交叉銷售的果實固然甜美，但并非誰都能分享。產(chǎn)品和渠道融合創(chuàng)新不同于傳統(tǒng)的單一的產(chǎn)品創(chuàng)新或渠道創(chuàng)新，它要求銀行保險業(yè)務(wù)人員不僅精通銀保業(yè)務(wù)操作流程，熟悉銀行、保險公司的營銷渠道，還要具備銀行、保險、證券、投資、法律等方面的信息的綜合處理能力，能利用銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺處理信息，反饋信息，為客戶提供咨詢服務(wù)，設(shè)計個性化的理財產(chǎn)品組合，滿足客戶多元化高水平的投資理財?shù)男枨?。只有建立了高水平的銀行保險人員隊伍，才有可能有效地開展產(chǎn)品和營銷渠道的融合創(chuàng)新。也正因如此，交叉銷售也對險企提出了更高的運營要求，必須從產(chǎn)品設(shè)計、銷售體系、資源共享、后援系統(tǒng)、人才建設(shè)等方面打破隔離，實現(xiàn)真正的融合，才能享受交叉銷售的成果。 （冷翠華）
中國平安通過交叉銷售獲得的創(chuàng)新業(yè)務(wù)金額(百萬元)
2007年 2008年 2009年 2010年 2011年
基金 3798
養(yǎng)老險 1923 2231
零售業(yè)務(wù)存款 1377
信用卡(萬張) 19 69 124 124 114
產(chǎn)險 2835 3867 5635 8582 11940
信托 2900 1872 5650 13812 22546
公司業(yè)務(wù)存款 475 2509 5200 2433
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